2016年1月27日

 

マーケティング用語として耳にする「LTV」とは、企業活動における重要な指針の1つでもあります。顧客生涯価値という意味があり、顧客が自社にどれほどの利益をもたらしたのかを算出する際に使われます。

LTVについては「何となく理解している」という人も多いかもしれませんが、正しく理解することで自社の利益アップを図ることも可能です。今回は、LTVの基本的な意味や、算出方法、具体的な活用例を解説します。

LTVとは？

LTVとは「Life Time Value(ライフタイムバリュー)」の略で、顧客生涯価値という意味を持つマーケティング用語です。顧客が自社のサービスを使う上で、生涯で合計どれくらいのお金を使うのかを表す指標です。

例えば、顧客が自社サービスを一度しか使わない場合はLTVが低くなり、長期的に何度も利用するとLTVが高くなります。

LTVが高い企業というのは、企業としてブランドが確立しており、その企業にしかできないサービスや、商品価値を持っています。顧客がファンとして企業に愛着を持っている傾向が強いです。

LTVの算出方法とは？

LTVは、以下の数式で算出できます。こちらは一人ひとりの値を算出する際に使われる数式です。

・LTV＝顧客の年間購買額×収益率×継続利用の年数

しかし、実際は一人ひとりのデータを追いかけるのは困難なため、以下の数式を用いて概算として算出します。

・LTV＝顧客の平均購入単価×顧客の平均購入回数

上記2つの数式で算出できますが、いずれにしても「買ってもらう単価を上げる」「何度も購入してもらう」ことで、LTVが向上することが分かると思います。そのためには、自社製品の価値をより魅力的に感じ続けてもらうことが大切です。

LTVの活用シーンとは？向上させるポイントも

LTVは企業活動における重要な指標の1つです。ここでは、実際にLTVを活用するシーンや、向上させるポイントを紹介します。

LTVを活用するシーン

どの市場でも、競争が激しくなっていくと新規顧客の獲得に資金を投下します。しかし、新規顧客の獲得だけでなく、既存の顧客が他に移っていかないような手立てを講じる必要もあります。そんな時に役立つ指標が、LTVです。LTVは既存の顧客の維持ができているか、流出していないかを確認する上でも重要な指標になってきます。

また、新規顧客を獲得するための戦略を考える際にも、LTVは活用できます。例えば、新規顧客を獲得するための資金がLTVを上回ってしまっては、それは企業にとって損失が大きくなります。当たり前のような気がしますが、LTVが低い状態で大規模な顧客獲得戦略を展開すると、失敗した際のリスクがかなり大きくなってしまいます。

LTVを向上させるポイント

LTVを向上させるためには、先にお伝えしたように「買ってもらう単価を上げる」ことが欠かせません。単に商品の価格を上げると買ってもらえなくなるため、セット売りにしてお得感を出しつつ単価を上げる方法がおすすめです。

加えて、「何度も購入してもらう」必要もあります。リピート率を高めるには、定期的にメルマガを配信したり、クーポン配布をしたりして、店舗やサイトに訪れてもらう方法があります。顧客との接点を増やすことで、何度も購入してもらうことにつながりやすくなります。

LTVを知ることは利益の向上につながる

LTVの基本的な意味や、算出方法、具体的な活用シーンなどを紹介してきました。テクノロジーが発展している今、あらゆるデータを数値化して企業活動に活かすことは、もはや当たり前の時代と言って良いでしょう。

LTVが表す指標は、自社の利益向上に直結する重要なデータです。この機会にLTVに対する理解を深め、正しい知識を持って企業戦略に活かしていきましょう。