2017年3月16日

こんばんは。

Laf Designの後藤です。

『売上を伸ばすには！？』

というタイトルで記事を書こうと思います。

まずは基本的なことですが、

「売上高のしくみ」

について、簡単なことですがこれを深く理解していないと売上高を安定して増やしていくことができません。

私も復習ついでに勉強しながら紹介したいと思います。

売上高は1つの方程式で表すことができます。

客数（人）×客単価（円）＝売上高（円）

店舗運営ではこれがかなり重要になってきます。

・売上高を上げたい！

・安定的に収益を確保したい！

場合は客数を増やす、もしくは客単価を上げるかしかありません。

まずは客数（人）ですが、単純に来客数（購買客数）が1日に何人いたか？

を数えます。

客数を増やすには『集客』しかありませが、集客がしっかりできるようになるにはある程度時間がかかります。

莫大な広告費をかければ別ですが、お店をオープンしてから認知が広まるまでには少し時間がかかるので、来客数を増やすより客単価を上げる方が、初めのうちはやりやすいのではないかと思います。

では客単価をどのようにして上げるか？

①商品やサービスの料金を上げる

②高単価商品や底単価商品等を充実させる

③オプションサービスや特典などを付けてまとめ買いを誘う

ざっと思いつく範囲ではこの３つくらいではないだろうかと思います。

まず①商品やサービスの料金を上げるについては、単純に値上げをすることで客単価のアップを図りますが、これには注意が必要です。

急な値上げは客離れにも繋がりますので、非常に慎重にしなければなりません。

消費税増税や円高や円安等の影響で仕入値（原価）が高騰した等の外的要因があれば別ですが、お店や自社の都合での値上げをすることは個人的にはあまりオススメはしません。

続いて

②高単価商品や底単価商品を充実させる

これがひとまずのオススメです！！

別の言い方だと「松竹梅の販売方法」とも言うそうです。

まず高価格、中価格、低価格等のお客様が選択できる形で、商品やサービスの料金を設定します。

【例えば、回らないお寿司さんの場合】

松：10,000円

竹：6,000円

梅：4,500円

と設定した時に、高いものを好む人や安いものを好む人も中にはいますが、多くの方は真ん中を選ぶ心理が働くので、自然と竹の商品が売れるという法則です。

比率は　松＝2　：　  竹＝5　：　梅＝3

となることが多いようです。

ではなぜ、真ん中の商品がよく売れるのか？？

行動経済学では「妥当効果」や「極端の回避性」とも呼ばれるそうで、

安い商品より高い商品の方が価値があるだろう！！

とまず人は本能的に考える傾向があります。

次に

一番高いものは贅沢かもしれないし、う〜ん、でも一番安いものは貧乏くさいしなぁ・・

と最終的には無難な「竹」を選ぶ心理が働きます。

なんとなく私も自然とそうしてる気がしますね(^-^;笑

ですが中には見栄で「松」の商品を買う人もいるので、「梅」より「竹」、中には「松」というように、結果的に単価が上がるということになります。

これがもし、「松」と「梅」の2つだと、梅を選ばれる方が7割超で単価は上がらず、4つ以上になると迷いすぎてそもそも買わない！という方もいるので、

選択肢は3つ、多くても5つまでが限界かと思います。

☆私も店舗運営をおこなっており、実際に中単価の商品が一番売れてます！！

続いて③オプションサービスや特典などを付けてまとめ買いを誘う

についてですが、これもお寿司屋さんだとお寿司にお吸い物やお酒を追加してもらい、単価を上げる方法等があります。

実際に大手回転寿司チェーンでもコーヒーやアイス、うどんやラーメン等オプションメニューも最近はかなり充実しています。

この手法は飲食店だけでなく、美容院や小売店、ネット販売店等全てのサービス業に使えるものなので、こちらもオススメです。

【まとめ】

一度値上げをしてしまうと簡単には下げれないので、

・高・中・底単価商品を充実させる！

・オプションサービスや特典等でまとめ買いを誘う！

等でまず客単価を上げる努力をするのが望ましいのではないかと思います。

長々とお読みいただきありがとうござます。

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